Overtuigen: sommige beautyprofessionals lijken er een aangeboren gave voor te hebben. Als je bij zo’n specialist naar binnen stapt, ga je geheid de deur uit met een tas vol producten en een tegoed van 5 kuurbehandelingen. Zonder spijt, maar juist met enthousiasme!
Deze beautyprofessionals halen vaak de mooiste resultaten en hebben daardoor de meest toegewijde klanten van allemaal. Als gevolg daarvan maken ze elke maand ook een mooie winst, waardoor ruimte ontstaat om nóg meer te investeren in henzelf en hun salon.
Geen aangeboren talent?
Maar wat als je niet gezegend bent met een aangeboren talent om te overtuigen? Wat als je regelmatig zéker weet dat je een klant kunt helpen haar wensen te verwezenlijken, maar het je maar niet lukt om de klant dat broodnodige product voor thuis te verkopen – wat je ook probeert en hoe erg je ook je best doet?
Laat me je een geheim verklappen: niet elke “overtuiger” is gezegend met een speciaal talent. Net zoals een effectieve schoonheidsbehandeling een aantal vaste stappen kent (bijvoorbeeld analyse, reiniging, behandeling, advies), kent ook het overtuigingsproces een aantal vaste stappen die je jezelf kunt aanleren.
En geloof me, dat is een waardevolle vaardigheid.
Gebruik de AIDA-formule
Voor het overtuigen van klanten wordt in de marketingwereld vaak de AIDA-formule gebruikt. Het AIDA-model bestaat al sinds 1898 en helpt marketeers en verkopers sindsdien hun boodschappen zo overtuigend mogelijk over te brengen. Een kleine demonstratie? Het weinig overtuigende argument “Mijn bindweefselmassage verbetert de huidstructuur” zou volgens de AIDA-formule zoiets worden:
Hoe werkt dat precies?
Benieuwd waar AIDA voor staat? De A staat voor attention, de I staat voor interest, de D staat voor desire en de laatste A staat voor action. Of in het Nederlands: aandacht, interesse, verlangen en actie.
Om iemand ergens van te overtuigen dien je allereerst de aandacht te trekken. Vervolgens moet je boodschap dusdanig interessant zijn dat hij de interesse wekt. Door te focussen op de voordelen voor de klant, creëer je daarna verlangen. Tot slot stimuleer je de klant nog om actie te ondernemen en klaar is Kees.
Het AIDA-model mag dan al 120 jaar oud zijn, het werkt nog steeds als een trein. Of je nu iemand wilt overtuigen in je salon, een webtekst voor je website aan het schrijven bent of een nieuwe flyer laat maken: gebruik de AIDA-formule om er zeker van te zijn dat je boodschap impact heeft.
Laten we eens wat dieper ingaan op elk van de vier onderdelen.
De A van attention
Al is je aanbod nog zo waardevol, zolang de klant niet luistert kun je vertellen wat je wilt, maar zal elke inspanning op weinig uitlopen. Voordat je verder gaat is het daarom zaak om eerst de aandacht te trekken en ervoor te zorgen dat de klant aandachtig naar je luistert. De truc daarvoor is om een emotionele connectie te maken met de klant. Probeer te ontdekken wat je klant écht wil bereiken en trap daarmee af. Denk:
De I van interest
Nu je de aandacht hebt, is het zaak om hem vast te houden door de klant verder te interesseren. Onthoud goed dat je klant altijd op zoek is naar een oplossing voor een probleem: producten die hun werk niet doen, rimpels waar ze niet vanaf komt, haar dat groeit op plekken waar het niet moet groeien… you name it.
Een enorm effectieve manier om de interesse te wekken is om deze problemen aan te kaarten. Vul dit gerust aan met praktijkverhalen en interessante feiten. Bijvoorbeeld:
De D van desire
Nu je klant één en al oor is, wil je verlangen creëren. Je doet dit niet door zwart-wit te vertellen wat je te bieden hebt, maar juist door de vóórdelen daarvan uit te lichten. Anders gezegd: je klant wil geen microdermabrasie behandeling, ze wil na afloop complimenten krijgen over haar uiterlijk! Of om op de vorige alinea voort te borduren:
De A van action
Je product of behandeling is ondertussen al zo goed als verkocht, maar we moeten hem natuurlijk nog binnenkoppen door een concreet voorstel te doen waar de klant “ja” op kan zeggen. Dit is zo simpel als het noemen van wat je te bieden hebt:
En dat is hoe je het doet: een permanente make-up behandeling promoten volgens de AIDA-formule ✔
Doe je klant een dienst
Met de AIDA-formule vergroot je de kans op een “ja” aanzienlijk. Maar je boodschap volgens een speciale formule opstellen om een behandeling te verkopen die je klant uit zichzelf misschien niet had afgenomen, is dat eigenlijk wel zo netjes?
Zoals met zoveel dingen, is het net hoe je het bekijkt. In de praktijk geven klanten simpelweg niet veel om je behandelingen. Ze komen juist voor de resultaten. De voordelen die je te bieden hebt.
Veel beautyprofessionals maken de fout om te denken dat klanten automatisch beseffen wat een product of behandeling voor ze oplevert, maar dat is niet zo. Het is nodig om dit voor te kauwen. Niet alleen wordt je voorstel daardoor aantrekkelijker, je helpt de klant er ook écht mee door te laten zien wat een behandeling haar oplevert en welke problemen je voor haar kunt oplossen. Zolang je niks belooft dat je niet kunt waarmaken, doe je de klant (en jezelf) hier alleen maar een dienst mee.
Een klein beetje oefening
Dus daar heb je het, het model dat marketeers al meer dan honderd jaar gebruiken. Heb je moeite met het overtuigen van klanten of vind je het lastig om je aanbod op een aantrekkelijke manier te presenteren, geef je boodschap voortaan dan vorm volgens dit beproefde model. Dat zal de eerste keer best even wennen zijn, maar met een klein beetje oefening zullen je concullega’s zich straks afvragen waarom zij zoveel moeite hebben met het overtuigen van hun klanten terwijl dat bij jou haast als vanzelf lijkt te gaan!
Eerst nieuwe klanten bereiken
AIDA is een fantastische methode. Maar voordat je klanten kunt overtuigen met de AIDA-methode, moeten die (nieuwe) klanten natuurlijk eerst op de een of andere manier bij je terechtkomen.
Wist je dat men een nieuwe salon 9 van de 10 keer via Google zoekt? Dit maakt een goede website allereerst enorm belangrijk. Maar niet iedereen is al actief op zoek. Daarom heeft ook social advertising erg veel potentie voor het bereiken van nieuwe klanten. En dat zeg ik natuurlijk niet zomaar – kijk hier zelf maar eens hoe extreem effectief social advertising kan zijn in het bereiken van klanten.
“Netbeauty heeft een marketing campagne voor ons opgezet voor 2,5 week, maar na 2 dagen al weer op pauze moeten zetten omdat we de nieuwe klanten niet meer kwijt konden. Fijne mensen om mee te werken, nemen de tijd en denken met je mee.”
Goed, als je ook met nieuwe of “betere” klanten in contact wilt komen (zodat je daarna al dan niet naar hartenlust met de AIDA-methode aan de slag kunt), raad ik je aan om meer te lezen over…
Webdesign en optimalisatie Advertentiecampagnes
PS Zie je hoe ik in dit laatste stukje automatisch ook weer AIDA toepas?
- Attention: AIDA is fantastisch, maar als klanten je niet vinden kun je ze ook niet overtuigen.
- Interest: Wist je dat je met een website en social advertising veel nieuwe klanten kunt bereiken?
- Desire: Netbeauty-campagnes moeten vaak zelfs vroegtijdig op pauze omdat ze zoveel aanmeldingen opleveren.
- Action: Wil je nieuwe en/of betere klanten bereiken? Lees dan verder.
